Aspectos principales para realizar una investigación de mercado #PBT 2.3.1


Plan Comercial (Investigación de Mercado)

“Todavía no he podido responder, a pesar de mis treinta años de investigación del alma femenina, es: ¿qué quiere una mujer?” (Sigmund Freud)

Imagen: El Mercado

Imagen: El Mercado

1) Concepto

Método para recopilar y analizar la información para encontrar hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado y segmentarlo. Se utiliza para tomar decisiones sobre:

  • Introducción de un nuevo producto o servicio
  • Canales de distribución adecuados
  • Cambio de estrategias de promoción y publicidad.

2) Objetivo

Obtener datos relevantes sobre el mercado y la competencia, para tomar decisiones mercadológicas. Reflejando: cambios de conducta del consumidor, cambios en hábitos de compra, opinión de consumidores, etc.

3) Beneficios.

  • Retroalimentación de los clientes actuales y potenciales respecto al producto.
  • Identifica oportunidades del mercado
  • Identifica futuros problemas
  • Minimizar los riesgos de toma de decisión
  • Evaluar los resultados de sus esfuerzos de mercadeo

4) Componentes

  1. Población estadística del Mercado potencial
  2. Muestra
  3. Método de Investigación
  4. Instrumento
  5. Presentar los resultados en gráficos y tablas
  6. Conclusiones de los resultados (perfil de segmentos identificados, necesidades insatisfechas, debilidades de la competencia)

Métodos

  • Encuesta: se diseña un cuestionario recomendablemente con preguntas cerradas (selección múltiple) que examinan una muestra (grupo considerable de personas que representan de la población objeto de estudio) con el fin de inferir conclusiones sobre la población estadística. Incluye: datos demográficos, preguntas sobre atributos del producto, su importancia relativa, preferencias de marca, patrones de uso, deseos de comprar, actitudes y estilo de vida.
  • Entrevista: se diseña un cuestionario con preguntas abiertas, se procede hacer las entrevista líderes de opinión expresando información valiosa
  • Observación: Se eligen el objeto de estudio y se registra directamente el comportamiento
  • Grupo Focal (Focus Group): se eligen individuos que representen la población y se reúnen para hacerles preguntas u observar su comportamiento.

5) Proceso de Investigación

  1. Determinación de las necesidades de información
  2. Determinación de la fuente
  3. Definición del problema y objetivo de la investigación
  4. Establecimiento del método e instrumento de investigación
  5. Análisis de datos
  6. Elaboración y presentación de resultados

6) Datos del Mercado

  • Tipo de necesidades a satisfacer (básicas o de lujo)
  • Qué demandan los clientes
  • Tipo (micro, pequeñas, medianas, grandes empresas o consumidor final)
  • Cobertura
  • Tamaño, volumen y tendencia de crecimiento (densidad poblacional, tasa de crecimiento) hoy en día con Internet podemos considerar el mercado mundial
  • Segmentos (genero, edad, nivel educativo,  necesidades, sus intereses, estilo de vida, actividades, personalidad, percepciones, comportamientos  etc.)
  • Características socio-demográficas
  • Hábitos de consumo (gustos, preferencias, frecuencia de compra, motivación para comprar)
  • Elementos de decisión de compra
  • ¿Dónde compran los clientes?
  • Descripción de la tasa de uso (estacional, temporal, periodo, per-cápita)1

7) Segmentación del Mercado

Es un grupo de compradores  con  un conjunto de necesidades y preferencias diferenciados, lo suficientemente grande o atractivo para a tacar una estrategia de mezcla de mercadeo con el fin de abordar mejor lesas necesidades. Sin embargo crear una estrategia para cada segmento genera más costo, por lo que los beneficios de las segmentaciones deberán ser mayores que los costos adicionales. Estos beneficios puede ser: mayor participación en el mercado del segmento, capacidad de aplicar un precio más alto, etc.

Para que la segmentación funcione en la práctica, se debe poder identificar y cuantificar el segmento, no solo en función del tamaño potencial del mercado, sino también en función de la conducta de compra real; y poderlo abordar eficazmente.

7.1) Métodos de Segmentación

No es simplemente el acto de dividir el mercado en categorías (distribución por edad) sino que son varios factores que hay que tomar en cuenta para explicar las diferencias de conductas del comprador.

  • Geográfica: Datos de comercialización dirigidas por zonas geográficas Información detallada sobre tipo de hogar que pueden representar: ingresos, etnia, tamaño del hogar
  • Demográfica: A partir del análisis de estilo de vida, edad, género, ingreso, clase social. Para mercados saturados no sin suficientes
  • Psicográfica: Se basa en el estilo de vida, valores, actitudes. Resulta de mayor utilidad para identificar las necesidades. La medición y supervisión es problemática
  • Conductual: Se basa en cuanto conocen el producto, el lugar de compra, patrón, frecuencia de compra, intensidad de uso, beneficios, contras, fidelidad, etc.

En los mercados industriales los esquemas de segmentación se basan en el tamaño, el sector, funciones organizacionales o por aplicaciones.

Un plan de negocio será definitivamente más realista y creíble si coincide con la oferta de la empresa a los segmentos y demuestra  un vínculo claro entre  las necesidades identificadas y la estrategia de mezcla de mercadeo

7.2) Mercado Meta

Una empresa puede concentrarse en un segmento, apuntar a varios o a todos (no implica falta de segmentación) Se debe analizar el atractivo del mercado y los recursos disponibles. Puede ocurrir también, que el producto no satisfaga simultáneamente las necesidades de otros segmentos, es por tanto contar con una estrategia de segmentación alineada a la investigación de mercado. Los segmentos a los que se apunten tienen implicación en la mezcla de mercadeo por lo que se debe garantizar la consistencia.

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Acerca de ajaraujo

Emprender con Tecnologías de Información de Manera Ética. Administración de Proyectos, Creación de Negocios y Medios Sociales
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